Ассоциация Коммуникационных и Маркетинговых Агентств Беларуси
Собака Фрейда и медиагиганты
Почему в рекламе часто рядом с рекламируемым товаром оказываются дети, животные или товар помещается в несоответствующее ему место?
Люди мыслят картинками.
Если привязать какую-то мысль к яркому, запоминающемуся событию, она «якорится» в нашей памяти вместе с визуальным ДОКАЗАТЕЛЬСТВОМ.
Психиатр Рой Гринкер описал случай, произошедший во время его психоанализа с Фрейдом, когда собака Фрейда, всегда присутствующая во время терапии, в разгаре сеанса направилась к двери.
Фрейд поднялся и выпустил ее наружу.
Несколькими минутами позже собака стала скрестись в дверь, чтобы зайти снова.
Тогда Фрейд поднялся, открыл дверь и сказал:
– Видишь, он не мог слушать весь этот сопротивляющийся бред. Теперь он пришел обратно, чтобы дать тебе еще один шанс...
Логически размышляя, мы понимаем, что собаке нет дела до наших слов. Но в голове запечатался образ «Я сопротивляюсь так бессмысленно, что даже собака не выдержала и ушла, стоило прекратить, и она вернулась».
Теперь этот образ будет всплывать в памяти клиента каждый раз, когда он будет вязнуть в сопротивлении, и эта картинка будет помогать ему выходить из сопротивления (метод получил название «техника Фрейда»).
Точно также желательное поведение клиента (покупателя) привязывается к яркому ДОКАЗАТЕЛЬСТВУ И ДЕЙСТВУЕТ НА ПОДСОЗНАТЕЛЬНОМ УРОВНЕ. Ведь мы никогда не делаем выбор логически. Это уже потом логика оправдывает наш выбор. На этом и строится поведенческая экономика.
– Видишь, он не мог слушать весь этот сопротивляющийся бред. Теперь он пришел обратно, чтобы дать тебе еще один шанс...
Логически размышляя, мы понимаем, что собаке нет дела до наших слов. Но в голове запечатался образ «Я сопротивляюсь так бессмысленно, что даже собака не выдержала и ушла, стоило прекратить, и она вернулась».
Теперь этот образ будет всплывать в памяти клиента каждый раз, когда он будет вязнуть в сопротивлении, и эта картинка будет помогать ему выходить из сопротивления (метод получил название «техника Фрейда»).
Точно также желательное поведение клиента (покупателя) привязывается к яркому ДОКАЗАТЕЛЬСТВУ И ДЕЙСТВУЕТ НА ПОДСОЗНАТЕЛЬНОМ УРОВНЕ. Ведь мы никогда не делаем выбор логически. Это уже потом логика оправдывает наш выбор. На этом и строится поведенческая экономика.